„Die richtigen Fragen sind die halbe Miete„

 

Deswegen ist jetzt noch mehr Professionalität gefragt.

Entscheidend ist der Modellmix, denn nur wer den aktuellen Bedarf des Markts abdeckt und künftige Anforderungen richtig antizipiert, wird in Zukunft wirtschaftlich erfolgreich sein. 

Dazu müssen sie sich die folgenden Fragen stellen und auch beantworten:

• Mit welchen Fahrzeugen Sie bei den geringsten Standtagen die höchsten Erträge erzielen?
• Wie alt sind diese Fahrzeuge?
• Aus welcher Preiskategorie kommen diese?
• Welche Modelle sind es und wie sollten Sie ausgestattet sein?
• Wie und wo bekommen Sie diese Fahrzeuge her?
• Haben Sie die Strukturen und die Ressourcen für einen professionellen Zukauf?
• Welches sind die KPIs, mit denen Sie künftige Gewinne und Verluste frühzeitig ausmachen können?
• Wie hoch ist der geplante Bruttoertrag des Bestandes?

Lassen Sie uns den Begriff –Geplanter Bruttoertrag des Bestandes– einmal in der Tiefe betrachten. In der Praxis bin ich immer wieder überrascht, in wie wenig Betriebe damit gearbeitet wird. Der geplante Bruttoertrag des Bestandes errechnet sich folgendermaßen: Auszeichnungspreis minus verrechnete Anschaffungskosten (Einkaufspreis, Instandsetzungskosten laut technischer Bewertung, Garantie). Aus diesem Betrag lässt sich nun der geplante Bruttoertrag in Prozent errechnen, hier ein Beispiel: Der Auszeichnungspreis beträgt 28.930 €, Einkaufspreis 25.800€, Instandsetzungskosten laut technischer Bewertung 1.300€, Garantie 440€ daraus ergeben sich verrechnete Anschaffungskosten in Höhe von 27.540 € und ein Bruttoertrag von 1.390€ oder 4,8 %. Dies machen sie nun für jedes Bestandsfahrzeug und bilden daraus den Bruttoertrag des Bestandes in Prozent. Nehmen wir an, dieser läge bei 5,3 %. Jetzt müssen sie in Ihrer Kostenstelle Gebrauchtwagen nur noch herausfinden wieviel Bruttoertrag in Prozent sie erwirtschaften müssen damit im Unternehmensgewinn vor Steuern zu mindestens eine schwarze 0 entsteht besser noch 2 % oder mehr Gewinn generiert werden können. Nach meinen Erfahrungen liegen die kalkulatorischen Kosten bei circa 8 % vom Nettoerlös.

Die Gebrauchtwagenabteilung, die den geplanten Brotertrag des Bestandes immer im Blickfeld hat, kann schon jetzt sehen, dass die 5,3 % nicht ausreichen, um die Kosten zu decken. Somit kann sie frühzeitig Gegenmaßnahmen einleiten wie z. B. damit zu beginnen die Fahrzeuge zu kaufen die bei den geringsten Standtagen die höchsten Erträge erzielen können und sich gleichzeitig von denen zu trennen, die die geringsten Ertragspotenziale haben. Diese Vorgehensweise nenne ich gerne „Vor die Zahlen schauen“ Nur so werden Verluste minimiert und gleichzeitig Erträge erhöht. Sprechen sie hierzu bitte mit ihren IT-Beratern damit sie diese Zahl immer per Knopfdruck, ohne großen Aufwand, parat haben. Grundlage muss natürlich immer eine saubere Datenbasis sein.

Weitere Faktoren, die einen großen Einfluss auf das Bestandsmanagement haben, sind:

Verkaufsprovisionen, Sonderprofessionen, die Präsentation vor Ort, die Präsentation im Internet, die Preisstrategie, Produktmaßnahmen und nicht zu unterschätzen, der Faktor Mensch im Unternehmen.

Gerade in der jetzigen Situation, die für viele Händler sehr schwierig ist, wünsche ich mir für Sie, dass Sie all ihre Potenziale nutzen, um mindestens Verluste zu minimieren oder noch besser, Erträge zu generieren. Auch in Ihrem Unternehmen gibt es viele Potenziale und einige davon haben sie vielleicht noch nicht entdeckt, doch es lohnt sich danach zu suchen.

Deswegen gilt es umso mehr, mit ihren wichtigsten Mitarbeitern, gemeinsame Ziele zu erarbeiten und daraus Strategien zur zeitnahen und nachhaltigen Umsetzung zu entwickeln bei denen alle Mitarbeiter mitziehen, damit beschäftigen wir uns in meinem nächsten Blockbeitrag.

Lassen Sie uns gerne einen unverbindlichen Termin vereinbaren
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