Herausforderungen bei der Gebrauchtwagenbewertung

Beginnen wir mit einem Blick auf die komplexen Herausforderungen, die sich im Tagesgeschäft bei der Bewertung von Gebrauchtwagen ergeben. Sie sollten sorgfältig analysiert werden, da bei einer unzureichenden Prozessdurchführung immer ein potenzieller finanzieller Verlust droht.

• Zeitdruck und dessen Folgen

  Ein klassisches Beispiel für eine solche Herausforderung ist es, wenn der Kunde unter Zeitdruck steht und schnell einen Preis für sein Fahrzeug verlangt. Oftmals führt der Zeitmangel dazu, dass eine umfassende technische Bewertung unterbleibt und vorschnell ein Preis genannt wird – ein Vorgehen, das vermieden werden sollte. Es ist essenziell, sowohl kaufmännisch als auch technisch eine gründliche Bewertung vorzunehmen, und im Falle eines zeitlichen Engpasses des Kunden einen späteren Termin zu vereinbaren.

• Problematik der Unter- oder Überbewertung
  

  Häufig werden Gebrauchtwagen zu teuer in Zahlung genommen, was verschiedene Ursachen haben kann. Oft liegt dies an einer fehlerhaften kaufmännischen Bewertung oder es mangelt an der notwendigen Kompetenz der Mitarbeiter, die die Inzahlungnahme durchführen.

Eine vorschnelle oder nicht fundierte Einschätzung des Fahrzeugwertes kann zu einer deutlichen Unter- oder Überbewertung führen. Im Falle einer Überbewertung entstehen dem Händler direkte Verluste, da ein zu hoher Preis beim Ankauf die Gewinnmarge beim späteren Verkauf des Fahrzeugs schmälert. Ebenso kritisch ist eine Unterbewertung, da diese das Risiko birgt, potenzielle Kunden zu verlieren und den eigenen Wettbewerbsvorteil zu untergraben. Darüber hinaus können die Folgen einer fehlerhaften technischen Bewertung, bei der möglicherweise anstehende Reparaturen nicht erkannt werden, zusätzliche Reparaturkosten nach sich ziehen. Dies wiederum kann das Budget für Instandsetzungen belasten und den Wert des Fahrzeugs negativ beeinflussen. Folglich ist eine genaue und sorgfältige Durchführung der Bewertungsprozesse nicht nur für die Kundenzufriedenheit, sondern auch zum Schutz der finanziellen Stabilität des Unternehmens unabdingbar.

• Unterschätzung des Reparaturaufwands
  

  Ein weiterer kritischer Punkt ist die Nichterkennung bzw. Unterschätzung des technischen Reparaturaufwands, die häufig daraus resultiert, dass entweder keine technische Bewertung durchgeführt wird oder diese nicht mit der nötigen Sorgfalt erfolgt. Dies kann passieren, wenn die Werkstattkapazitäten ausgelastet sind und eine Bewertung demnach nicht zeitgerecht und professionell erfolgen kann.

Innerhalb des Gebrauchtwagenmarktes stellt die fundierte technische Bewertung eines Fahrzeugs einen entscheidenden Faktor für den Schutz des finanziellen Interesses des Händlers dar. Eine solide technische Bewertung liefert eine objektive Analyse des Fahrzeugzustandes, einschließlich aller mechanischen und elektronischen Komponenten, der Sicherheitsaspekte sowie der vorhandenen Verschleißteile. Sie identifiziert notwendige Reparaturarbeiten und ermöglicht eine realistische Einschätzung der zukünftigen Instandhaltungskosten.

Aus Sicht des Händlers garantiert eine gewissenhaft durchgeführte technische Bewertung, dass der Einkaufspreis des Gebrauchtwagens die Rentabilität des späteren Verkaufs nicht gefährdet. Übersehenes, nicht dokumentiertes oder unterschätztes Reparaturpotenzial kann zu unerwarteten Kosten führen, die die Gewinnmarge schmälern oder gar in einen Verlust umschlagen lassen. Zugleich schafft dieser Prozess eine transparente und vertrauenswürdige Basis für die Preisgestaltung und stärkt damit das Vertrauen der Kunden.

Für den Kunden wiederum bedeutet eine umfassende technische Fahrzeugbewertung eine gewisse Sicherheit bezüglich des aktuellen Fahrzeugzustandes und der Betriebssicherheit.

• Kundenverhandlungen und Definition von Gebrauchsspuren

  In der Verhandlung mit Kunden gibt oftmals Diskussionen über die Höhe der Reparaturkosten, bei denen es auf hohes verkäuferisches Geschick ankommt, um zu einer für beide Seiten akzeptablen Lösung zu gelangen. Ein weiterer Diskussionspunkt ist die Abgrenzung zwischen normalen Gebrauchsspuren und wirklichen Schäden, eine Differenzierung, die einen wesentlichen Einfluss auf den Inzahlungnahmepreis hat.

• Risiko des Geschäftsabbruchs
  

  Zu guter Letzt besteht das Risiko, dass ein Geschäft nicht zustande kommt, weil der Kunde das Angebots nicht akzeptiert. Dies unterstreicht die Bedeutung einer transparenten und nachvollziehbaren Bewertung als Grundlage für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung.

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Die transformative Kraft des INQA-Coachings

Ein Erfahrungsbericht aus dem Autohaus Lacher

Als zertifizierter Gebrauchtwagen-Coach unterstütze ich kleine und mittlere Unternehmen (KMU) dabei, ihre internen Strukturen zu optimieren und zukunftssicher zu gestalten. Ein exzellentes Beispiel hierfür ist das Autohaus Lacher aus der Oberpfalz. Dank des staatlich geförderten INQA-Coachings und der Anwendung agiler Methoden konnten wir die Effizienz des Unternehmens steigern und die Mitarbeiterzufriedenheit deutlich verbessern.

Die Ausgangssituation: Dringender Modernisierungsbedarf

Viele Betriebe merken, dass sie mit veralteten Prozessen und unzufriedenen Mitarbeitern zu kämpfen haben. Dies war auch in teilen beim Autohaus Lacher der Fall, einem regionalen Fahrzeughändler in der Oberpfalz. Matthias Kerscher, der 2025 in die Geschäftsleitung aufstieg, erkannte den dringenden Bedarf an Modernisierung und setzte auf INQA-Coaching, um die Attraktivität als Arbeitgeber zu erhöhen und qualifiziertes Fachpersonal zu binden un zu gewinnen.

Der Start ins INQA-Coaching

Bevor das Coaching beginnen konnte, prüften wir die Förderfähigkeit des Autohauses Lacher. KMU, die seit mindestens zwei Jahren bestehen, ihren Geschäftssitz in Deutschland haben und deren Jahresumsatz 50 Millionen Euro nicht überschreitet, können staatliche Fördermittel beantragen. Nach einer Erstberatung und der Ausstellung eines Coaching-Schecks konnte ich als zertifizierter INQA-Coach beauftragt werden.

Der Coaching-Prozess im Autohaus Lacher

Meine erste Maßnahme war die Bildung eines sogenannten Lab-Teams, das aus Vertretern aller Abteilungen bestand. Dieses Team identifizierte die dringendsten Herausforderungen und arbeitete gemeinsam an Lösungsstrategien. Matthias Kerscher und Geschäftsführer Nikolaus Gallus zeigten großes Engagement und unterstützen die Ideen aktiv. Diese Offenheit förderte eine positive Arbeitsatmosphäre und stärkte das gesamte Team.

Ein Schlüsselfaktor für den Erfolg war die Anwendung agiler Methoden. Diese ermöglichten es uns, schnell auf Änderungen zu reagieren und Projekte in iterativen Zyklen umzusetzen.

Agile Methoden in der Praxis: Durch den Einsatz von agilen Coaching-Methoden konnten wir die Arbeitsprozesse effizienter gestalten und die Flexibilität erhöhen. Regelmäßige Sprint-Meetings und Retrospektiven halfen uns dabei, Fortschritte zu überprüfen und zeitnah Verbesserungen umzusetzen. Diese iterative Arbeitsweise fördert eine kontinuierliche Verbesserung und Anpassungsfähigkeit.

Digitalisierung und Technologiemodernisierung: Ein zentraler Fokus lag auf der Implementierung neuer Softwarelösungen zur Personalverwaltung. Diese ermöglichte eine bessere Planung des Personalbedarfs und erleichterte den Wissenstransfer, wenn erfahrene Mitarbeiter in den Ruhestand gingen. Zusätzlich investierte das Autohaus in moderne digitale Infrastruktur, wie Glasfaserleitungen, WLAN und iPads für Auszubildende.

Durch den Einsatz dieser HR-Technologien konnte das Unternehmen nicht nur den aktuellen Personalbestand effizient verwalten, sondern auch zukünftige Bedürfnisse vorausschauend planen. Diese proaktive Herangehensweise erlaubte es dem Autohaus, rechtzeitig Maßnahmen zu ergreifen und Wissensverluste zu minimieren.

Kommunikation und Transparenz: Regelmäßige Meetings und der Einsatz eines Projektmanagement-Tools sorgten für Transparenz und halfen, wichtige Themen nicht länger zu verschieben. Diese offene Kommunikation war ein zentraler Erfolgsfaktor des Projekts.

Die regelmäßigen Treffen boten auch die Möglichkeit, schnell auf kleinere Anliegen einzugehen, was die Arbeitsumgebung dynamischer und reaktionsfähiger machte. Die Teammitglieder fühlten sich wertgeschätzt und ernst genommen, was zu einer positiven Feedback-Schleife führte: Mitarbeiter waren motivierter, ihre Ideen und Bedenken zu teilen, was wiederum zu ständigen Verbesserungen führte.

Verbesserte Unternehmenskultur

Flexible Arbeitszeiten: Ein wichtiger Schritt war die Abschaffung der Samstagsarbeit in der Serviceabteilung. Diese Maßnahme verbesserte die Work-Life-Balance der Mitarbeiter erheblich und wurde von allen positiv aufgenommen. Sie hatte auch einen symbolischen Wert, da sie zeigte, dass das Unternehmen bereit war, traditionelle Strukturen zu überdenken, um das Wohl seiner Mitarbeiter zu fördern.

Mitarbeiterbenefits: Die Einführung einheitlicher Arbeitskleidung, die Überarbeitung des Kununu-Profils und die Implementierung moderner Benefits wie klare Regelungen zu Urlaubs- und Weihnachtsgeld sowie einer betrieblichen Altersvorsorge verbesserten die Mitarbeiterzufriedenheit weiter.

Ein besonderes Augenmerk wurde auch auf die Außendarstellung gelegt. Mit einer überarbeiteten Präsenz auf Bewertungsplattformen, der eigenen Homepage und einem modernen Messeauftritt konnte das Autohaus sowohl intern als auch extern punkten. Neue Bewerber zeigten mehr Interesse, weil sie das Unternehmen als modernen und zukunftsorientierten Arbeitgeber wahrnahmen.

Nachhaltige Ergebnisse und kontinuierliche Verbesserung

Bereits nach sechs Monaten zeigten sich deutliche Verbesserungen. Das strukturierte Vorgehen und die regelmäßigen Meetings bewährten sich. Das Lab-Team plant, sich auch in Zukunft quartalsweise zu treffen, um kontinuierlich an neuen Ideen und Herausforderungen zu arbeiten.

Ein besonders wertvoller Aspekt dieser Treffen ist die Nachhaltigkeit der getroffenen Maßnahmen. Das Team hat sich darauf verständigt, regelmäßig den Erfolg der implementierten Lösungen zu überprüfen und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen. Diese Bereitschaft zur kontinuierlichen Verbesserung stellt sicher, dass das Unternehmen flexibel und anpassungsfähig bleibt.

Persönliche Einblicke und Erfolgsfaktoren

Für mich als Coach war es besonders wertvoll zu sehen, wie das Engagement und die Zusammenarbeit der einzelnen Abteilungen zu greifbaren Ergebnissen führten. Die Bereitschaft der Führungsebene, aktiv an den Veränderungen teilzunehmen und ein offenes Ohr für die Anliegen der Mitarbeiter zu haben, war ein entscheidender Erfolgsfaktor.

Die Erfahrung beim Autohaus Lacher hat mich einmal mehr davon überzeugt, wie kraftvoll und effektiv Coaching sein kann – besonders wenn es durch staatliche Förderungen wie das INQA-Programm unterstützt wird. Diese Form der Unterstützung nimmt Unternehmen nicht nur die finanzielle Last, sondern bietet auch eine strukturierte Vorgehensweise, die zu nachhaltigen Veränderungen führt.

Fazit: Ein Erfolgsgarant für KMU

Das Beispiel des Autohauses Lacher zeigt eindrucksvoll, wie staatlich geförderte Coaching-Programme wie das INQA-Coaching KMU dabei unterstützen können, interne Strukturen zu verbessern und attraktive Arbeitsbedingungen zu schaffen. Dies führt nicht nur zu einer gesteigerten Effizienz, sondern auch zu einer erhöhten Mitarbeiterzufriedenheit.

* Der Begriff Coaching wird als Sammelbegriff für unterschiedliche Methoden (Einzelcoaching, Teamcoaching, Projektcoaching) verwendet. Im Unterschied zur klassischen Beratung werden keine direkten Lösungsvorschläge durch den Coach geliefert, sondern die Entwicklung eigener Lösungen wird begleitet. Coaching bezeichnet strukturierte Gespräche zwischen einem Coach und einem Coachee (Klienten) z. B. zu Fragen des beruflichen Alltags (Führung, Kommunikation und Zusammenarbeit).

Die Ziele dieser Gespräche reichen von der Einschätzung und Entwicklung persönlicher Kompetenzen und Perspektiven über Anregungen zur Selbstreflexion bis hin zur Überwindung von Konflikten mit Mitarbeitern, Kollegen oder Vorgesetzten. Dabei fungiert der Coach als neutraler, kritischer Gesprächspartner und verwendet je nach Ziel Methoden aus dem gesamten Spektrum der Persönlichkeits, Personal- und Führungskräfteentwicklung.

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Habe ich Ihr Interesse geweckt?

Autohaus-Beratung ist out – jetzt wird gecoacht! Gebrauchtwagen-Coaching bringt frischen Wind in Ihr Autohaus und sorgt für zufriedenere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Ihre Kunden werden es Ihnen danken.

Deshalb sehe ich mich nicht als klassischen Managementberater für das Gebrauchtwagengeschäft.

Das klingt im ersten Moment vielleicht etwas paradox, aber in der Praxis hat sich gezeigt, dass es so ist: Diejenigen, die am besten wissen, was in einem Unternehmen funktioniert und was nicht – die Mitarbeiter selbst – sind oft gar nicht beteiligt an den Veränderungsprozessen. Das ist schade, denn wer die Stellschrauben am besten kennt, sollte auch mitbestimmen dürfen, wo es langgeht. Ganz bewusst werden sie in Beratungsprozessen außen vor gelassen und das ist falsch!

Die klassische Vorgehensweise bei Veränderungsprozessen sieht so aus: Die Führungskraft entscheidet zusammen mit dem Beratungsunternehmen, was sich ändern soll und die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter müssen dann mitmachen. Doch genau diese Vorgehensweise ist meistens nicht sehr erfolgreich. Warum? Ganz einfach: Weil die Mitarbeitenden nicht hinter der Entscheidung stehen – sie wurden ja nicht einmal gefragt! Es ist also kein Wunder, wenn viele solcher Prozesse scheitern.

Eine fairere und bessere Methode ist es, wenn die Veränderungen von den Mitarbeitenden selbst bestimmt werden. Dies hat gleich mehrere Vorteile: Zum einen fühlen sich die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ernstgenommen und zum anderen haben sie auch ein eigenes Interesse, dass der Prozess in Zukunft funktioniert, schließlich haben sie ihn ja mitbestimmt! Und weil jeder Einzelne hinter der Entscheidung steht, ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass der Prozess auch erfolgreich umgesetzt werden kann.

Ich möchte, dass sich die Menschen in Ihrem Unternehmen wohlfühlen und ihr volles Potenzial ausschöpfen können. Deswegen habe ich „Gebrauchtwagencoach“ gegründet. Durch meine fundierte Ausbildung als Business-Coach und Gebrauchtwagen-Managementberater habe ich ein Konzept entwickelt, in dem der Mensch im Mittelpunkt steht, um selbst die besten Lösungen für das Autohaus zu finden. Mit gezielten *Coachingübungen unterstütze ich sie dabei. Und sollte es mal nicht gleich funktionieren, was eher selten vorkommt, gebe ich mein Fachwissen als neuen Denkanstoß weiter. Spätestens dann entwickeln Mitarbeitende individuellen Lösungen für ihr Unternehmen – und werden erfolgreicher denn je!

* Der Begriff Coaching wird als Sammelbegriff für unterschiedliche Methoden (Einzelcoaching, Teamcoaching, Projektcoaching) verwendet. Im Unterschied zur klassischen Beratung werden keine direkten Lösungsvorschläge durch den Coach geliefert, sondern die Entwicklung eigener Lösungen wird begleitet. Coaching bezeichnet strukturierte Gespräche zwischen einem Coach und einem Coachee (Klienten) z. B. zu Fragen des beruflichen Alltags (Führung, Kommunikation und Zusammenarbeit).

Die Ziele dieser Gespräche reichen von der Einschätzung und Entwicklung persönlicher Kompetenzen und Perspektiven über Anregungen zur Selbstreflexion bis hin zur Überwindung von Konflikten mit Mitarbeitern, Kollegen oder Vorgesetzten. Dabei fungiert der Coach als neutraler, kritischer Gesprächspartner und verwendet je nach Ziel Methoden aus dem gesamten Spektrum der Persönlichkeits, Personal- und Führungskräfteentwicklung.

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